Tehokas markkinointi alkaa aidosta asiakasymmärryksestä. The Satamassa se tarkoittaa datan, analyysin ja ihmisen yhdistämistä liiketoimintaa ohjaavaksi kokonaiskuvaksi. Selvitämme, mitä asiakkaasi ajattelevat, miten he tekevät päätöksiä ja mikä lopulta ratkaisee heidän valintansa.
Tunnistamme toisistaan myynnin ja markkinoinnin kannalta poikkeavat asiakassegmentit. Niiden käyttäytyminen, motivaatiot ja odotukset ohjaavat koko markkinoinnin ja myynnin suunnittelua – strategiasta kanavavalintoihin ja viestien muotoiluun.
Asiakasymmärrys ei ole raportti, vaan työkalu päätöksenteon tueksi. Sen avulla markkinointi muuttuu reaktiivisesta ohjaavaksi ja liiketoiminta etenee kohti tavoitetilaa ilman arvailua.
Asiakasymmärryksen rakentamisen prosessimme etenee järjestelmällisesti vaiheittain:
Tuloksena syntyy selkeä, visuaalisesti jäsennelty kokonaisuus: tärkeimmät asiakassegmentit, kunkin päätöskriteerit ja vaikutusmahdollisuudet, ostopolut ja hyödyntämissuositukset – kaikki päätöksenteon tueksi, ei arkistoon hautautuvaksi raportiksi.
Emme aloita tyhjältä pöydältä. Käytämme pohjana asiakkaan jo keräämää ja edelleen relevanttia asiakasdataa – esimerkiksi myynti- ja CRM-tietoja, asiakaskyselyjä tai NPS-tuloksia.
Keräämme täydentävää lisätietoa vain asiakasymmärryksen kokonaisuudesta oleellisesti puuttuvista osista. Näin vältetään päällekkäinen tiedonkeruu, säästetään aikaa ja saadaan tarkempi kokonaiskuva.
Tuloksena syntyy yhdistelmä vanhaa ja uutta ymmärrystä, joka tarjoaa vahvan pohjan päätöksenteolle ja strategiselle suunnittelulle.
Ostopolku ohjaa tekemistä – Ostopolku kertoo, miten asiakkaasi etenevät tiedon, harkinnan ja päätöksen kautta kohti pitkäaikaista suhdetta. The Sataman mallissa se koostuu viidestä vaiheesta:
1. Tiedostaminen
Asiakas kohtaa haasteen tai mahdollisuuden ja alkaa etsiä ratkaisua. Tässä vaiheessa ratkaisevat näkyvyys, viestin relevanssi ja ensivaikutelma. Me autamme tunnistamaan, missä ja miten potentiaaliset asiakkaat etsivät tietoa – ja miten sinut löydetään sieltä, missä heidän huomionsa jo on.
2. Harkinta
Asiakas vertailee vaihtoehtoja ja punnitsee hyötyjä. Tässä korostuvat luottamus, asiantuntemus ja tarinan uskottavuus. Luomme viestejä ja sisältöjä, jotka auttavat asiakasta perustelemaan päätöksensä järjellä – ja tuntemaan sen oikeaksi sydämellä.
3. Valinta
Päätöksen hetkellä ratkaisee usein yksinkertaisuus: onko polku helppo, tieto selkeä ja kokemus luottamusta herättävä. Me varmistamme, että digitaaliset kanavat, myyntimateriaalit ja kontaktipisteet tukevat päätöstä – eikä yksikään potentiaalinen asiakas putoa turhaan matkasta.
4. Käyttöönotto
Ensivaikutelma muuttuu todelliseksi kokemukseksi. Tässä vaiheessa asiakkaan onnistuminen on tärkein markkinointikeino. Autamme rakentamaan asiakaspolkuun jälkihoitovaiheen, joka tekee käyttöönotosta sujuvan ja kasvattaa suositteluhalukkuutta.
5. Syventäminen
Kun asiakas on tyytyväinen, alkaa suhteen syventäminen. Analysoimme dataa ja asiakaspalautetta, tunnistamme uudet tarpeet ja aktivoimme jatkohankinnat automaation avulla. Näin markkinointi ja myynti yhdistyvät yhdeksi saumattomaksi, jatkuvaa kasvua tuottavaksi prosessiksi.
Eräässä B2B-yrityksessä selvitimme, miksi tarjouspyyntöjen määrä oli laskenut, vaikka verkkosivuston kävijämäärät kasvoivat. Tutkimuksessa havaittiin, että yritysjohdon ja teknisen ostajan odotukset erosivat ratkaisevasti:
Kun sisältö ja viestit jaettiin eri ostopolun vaiheisiin näiden ryhmien tarpeiden mukaisesti, kasvoi liidimäärä kolmessa kuukaudessa 42 %. Samalla myynti sai käyttöönsä paremmin profiloituneet kontaktit – ja asiakkaiden palaute parani merkittävästi.
Ymmärrys eri asiakasryhmien päätöksenteosta muutti markkinoinnin tehokkuudesta mitattavan kilpailuedun.
Asiakasymmärrys toimii strategia tavoitetilaan -vaiheen perustana.
Kun tiedämme, mitä kukin segmentti arvostaa ja mitkä tekijät ohjaavat heidän päätöksiään, voimme päivittää ja tarkentaa suunnitelman toimenpiteistä, joilla tavoitetila saavutetaan.
Analysoimme myös asiakasarvoa: mitä hyötyä asiakkaat kokevat saavansa – esimerkiksi kustannustehokkuutta, ajansäästöä, laatua vai vaikuttavuutta. Näin ymmärrys kytkeytyy saumattomasti seuraaviin vaiheisiin: Branding, Digital ja Activation.
Asiakasymmärrys ei jää kalvoiksi, vaan muodostaa perustan koko tavoitetilaprosessille.
Se on yhdistelmä tutkimusta, dataa ja inhimillistä näkemystä. The Satama auttaa tunnistamaan, mikä ohjaa asiakkaidesi päätöksiä ja miten siihen voidaan vaikuttaa – brändin, viestinnän ja myynnin tasolla.
Segmentointi perustuu yhdistettyyn dataan ja asiakasnäkemykseen, ei pelkkiin taustamuuttujiin. Jaamme asiakkaasi ryhmiin sen mukaan, miten he käyttäytyvät, mitä he arvostavat ja millaista arvoa he odottavat saavansa.
Asiakasymmärrys ja segmentointi on The Sataman Consulting-vaiheen tärkein työkalu. Sen avulla näet selvästi, missä olet nyt, mihin haluat päästä – ja miten sinne oikeasti päästään. Ja kuten aina: jos prosessistamme aiheutuu tarpeetonta tuskaa, korvaamme kivun ja säryn.
Vältä harharetket – tilaa veloitukseton kartoitus ja suunnitelma tavoitetilasi saavuttamiseksi. Tuotamme sinulle selkeän käsityksen nykytilan ja tavoitetilan välillä tarvittavista toimenpiteistä ja niiden oikeasta järjestyksestä.
Saat sitoumuksetta alustavan suunnitelman, jolla voit tehdä tavoittelemasi läpimurron ja viedä organisaatiosi investoitikyvyn mukaisesti 1–3 vuodessa suoraan haluttuun tilaan. Selvitämme myös oikeat mittarit, joilla tavoitetilasi edistymistä seurataan.
