Tuttu tilanne: palvelu toimii, asiakkaat ovat tyytyväisiä, mutta uusasiakashankinta on tuskallisen hidasta. Tarjouspyyntöjä tulee liian vähän. Myyntikeskusteluissa joudut selittämään pitkään, mitä oikeastaan teette. Kilpailija vie kaupan, vaikka tiedät olevasi parempi vaihtoehto.
Ongelma ei ole palvelussa. Ongelma on siinä, miten se näkyy markkinassa ja miten se esitetään ostajalle. Positiointi ja tuotteistus ratkaisevat molemmat.
→ Varaa ilmainen kartoituskeskustelu
Positiointi ja tuotteistus on sinulle, jos:
Jos asiakasymmärrystä ei ole lainkaan — keitä ideaaliasiakkaanne ovat, mitä he arvostavat, millä perusteella he valitsevat — kannattaa aloittaa strategiatyöstä. Positiointi ilman ymmärrystä asiakkaasta on arvailua.
Nämä kaksi sekoitetaan jatkuvasti, ja se johtaa puolinaisiin lopputuloksiin.
Positiointi on strateginen valinta. Siinä tunnistamme, millä aidoilla vahvuuksilla brändisi erottuu kilpailijoista tavalla, joka on asiakkaillesi merkityksellinen. Positiointi ei ole sloganin keksimistä. Se on kilpailukentän, asiakkaiden arvostusten ja omien vahvuuksien risteyskohdassa tehtävä päätös.
Tuotteistus tekee tuosta päätöksestä ostettavan. Se tarkoittaa, että ratkaisunne on helppo ymmärtää, vertailla ja ostaa. Tuotteistus ei ole pelkkää nimeämistä tai visuaalista paketoimista. Se on rakenteellinen muutos siinä, miten tarjooma esitetään, hinnoitellaan ja myydään.
Järjestys ratkaisee: ensin positio, sitten tuotteistus. Tuotteistaminen ilman selkeää positiota tuottaa kauniin paketin, joka ei erotu joukosta.
Hyödynnämme olemassa olevaa ymmärrystä asiakkaistanne, markkinasta ja kilpailijoista. Jos tätä ei ole, aloitamme consulting-vaiheella, jossa se rakennetaan.
Asiakkaamme tarjosi laadukkaita asiantuntijapalveluita, mutta verkkosivusto oli käytännössä yleisesittely. Uudet asiakkaat eivät ymmärtäneet, mitä konkreettisesti voi ostaa.
Tuotteistimme palvelut kolmeen selkeään kokonaisuuteen, joilla on omat nimikkeet, lupaukset ja hinnoittelumallit. Tarjouspyyntöjen laatu parani merkittävästi, koska asiakkaat osasivat pyytää oikeaa asiaa. Myyntisykli lyheni, kun selittämiseen käytetty aika väheni.
Yritys toimi markkinassa, jossa palvelut näyttivät ulospäin samanlaisilta. Kilpailu keskittyi hintaan.
Positioinnissa löysimme vahvuuden, jota yksikään kilpailija ei voinut uskottavasti lunastaa.
Tuotteistimme tarjooman niin, että tämä vahvuus näkyi jokaisessa kontaktipisteessä. Kate parani, kun hintakeskustelu muuttui arvokeskusteluksi.
Teemme positioinnin ja tuotteistuksen samassa prosessissa, samalla tiimillä. Monessa yrityksessä nämä ostetaan eri paikoista: strategiakonsultti tekee positioinnin, mainos- tai bränditoimisto tuotteistuksen. Lopputulos on usein irrallinen.
Meillä positiointi perustuu aina dataan. Aloitamme asiakasymmärryksestä ja kilpailijakartoituksesta — joko hyödyntämällä olemassa olevaa tai rakentamalla sen strategiavaiheessa. Tämä ei ole mielipidepohjaista työtä.
Emme myöskään jätä teitä positiointilauseen ja tarjoomarakenteen kanssa yksin. Toteutamme myös seuraavat vaiheet: arvolupauksen, visuaalisen ilmeen, verkkosivuston ja markkinoinnin. Positiointi ja tuotteistus eivät jää strategiadokumentiksi, vaan ne näkyvät kaikessa tekemisessä.
Positiointi ja tuotteistus ovat pohja, jonka päälle kaikki muu rakennetaan. Tyypillisesti seuraava vaihe on arvolupaus, tarina ja pääviestit — brändin sanallinen ydin, joka kääntää position viesteiksi. Sen jälkeen visuaalinen ilme, verkkosivusto ja markkinointi.
Koko ketju on suunniteltu niin, että jokainen vaihe hyödyntää edellistä. Positiointi ohjaa arvolupausta, arvolupaus ohjaa ilmettä, ilme ohjaa sivustoa, sivusto ohjaa markkinointia. Näin vältytään siltä, että jokainen vaihe aloitetaan tyhjästä.
Aloitetaan kartoituskeskustelusta. Käydään läpi nykyinen tilanteenne, kilpailukenttänne ja se, mitä positioinnin ja tuotteistuksen pitäisi teidän kohdallanne ratkaista. Keskustelu ei sido mihinkään.
Teknisesti kyllä, mutta suosittelemme vahvasti tekemään molemmat. Tuotteistus ilman positiota tuottaa selkeän paketin, joka ei välttämättä erotu kilpailijoista. Positiointi kertoo, millä erotut. Tuotteistus tekee siitä ostettavan. Jos positiointi on jo tehty aiemmin ja se on ajantasainen, voimme keskittyä pelkästään tuotteistukseen.
Simo sparraa kanssanne siitä, miten positiointi ja tuotteistus näkyisivät juuri teidän liiketoiminnassanne. Hänellä on kokemusta sekä B2B-palveluyritysten että kasvuyritysten positioinnista.
