Tuttu tilanne: palvelu toimii, asiakkaat ovat tyytyväisiä, mutta uusasiakashankinta on tuskallisen hidasta. Tarjouspyyntöjä tulee liian vähän. Myyntikeskusteluissa joudut selittämään pitkään, mitä oikeastaan teette. Kilpailija vie kaupan, vaikka tiedät olevasi parempi vaihtoehto.
Ongelma ei ole palvelussa. Ongelma on siinä, miten se näkyy markkinassa ja miten se esitetään ostajalle. Positiointi ja tuotteistus ratkaisevat molemmat.
→ Varaa ilmainen kartoituskeskustelu
Positiointi ja tuotteistus on sinulle, jos:
Jos asiakasymmärrystä ei ole lainkaan — keitä ideaaliasiakkaanne ovat, mitä he arvostavat, millä perusteella he valitsevat — kannattaa aloittaa strategiatyöstä. Positiointi ilman ymmärrystä asiakkaasta on arvailua.
Positiointi ja tuotteistus kulkevat käsi kädessä, mutta ratkaisevat eri ongelmat. Positiointi määrittää, miksi asiakkaan kannattaa valita juuri teidät. Tuotteistus tekee tuosta valinnasta helpon.
Positiointi on strateginen valinta. Siinä tunnistamme, millä aidoilla vahvuuksilla brändisi erottuu kilpailijoista tavalla, joka on asiakkaillesi merkityksellinen. Positiointi ei ole sloganin keksimistä. Se on kilpailukentän, asiakkaiden arvostusten ja omien vahvuuksien risteyskohdassa tehtävä päätös.
Tuotteistus tekee tuosta päätöksestä ostettavan. Se tarkoittaa, että ratkaisunne on helppo ymmärtää, vertailla ja ostaa. Tuotteistus ei ole pelkkää nimeämistä tai visuaalista paketoimista. Se on rakenteellinen muutos siinä, miten tarjooma esitetään, hinnoitellaan ja myydään.
Järjestys ratkaisee: ensin positio, sitten tuotteistus. Tuotteistaminen ilman selkeää positiota tuottaa kauniin paketin, joka ei erotu joukosta.
Yritykselle löytyy yksiselitteinen paikka asiakkaan mielessä: määrittelemme, mikä on yrityksenne puolustettava paikka markkinassa ja miksi asiakkaan kannattaa valita juuri teidät kilpailijoiden sijaan.
Yrityksen ydin kirkastuu: muodostamme selkeän käsityksen yrityksenne arvolupauksesta, olemassaolon merkityksestä ja siitä, mihin tulevan päätöksenteon tulee nojata, jotta tekeminen pysyy johdonmukaisena.
Erottumisen logiikka määritellään: kiteytämme, miksi juuri teidän yrityksenne on oikea vastaus asiakkaan tarpeeseen ja millä periaatteilla rakennatte pitkäjänteistä kilpailuetua.
Tarjooma selkeytyy: määrittelemme, mitä yrityksenne todella myy, mitkä palvelut ja tuotteet muodostavat tarjooman ytimen ja miten kokonaisuus tukee valittua markkina-asemaa.
Asiakkaalle syntyvä arvo kirkastuu: tunnistamme, mistä tarjooman arvo muodostuu asiakkaalle, miten se tukee positiointia ja millä periaatteilla tarjoomaa kannattaa jatkossa kehittää.
Tarjooma saa selkeän rakenteen: määrittelemme tuotteiden ja palveluiden roolit, painotukset ja rajaukset, jotka helpottavat päätöksentekoa, myyntiä ja tarjooman pitkäjänteistä kehittämistä.
Hyödynnämme olemassa olevaa ymmärrystä asiakkaistanne, markkinasta ja kilpailijoista. Jos tätä ei ole, aloitamme consulting-vaiheella, jossa se rakennetaan.
Asiakkaamme tarjosi laadukkaita asiantuntijapalveluita, mutta verkkosivusto oli käytännössä yleisesittely. Uudet asiakkaat eivät ymmärtäneet, mitä konkreettisesti voi ostaa.
Tuotteistimme palvelut kolmeen selkeään kokonaisuuteen, joilla on omat nimikkeet, lupaukset ja hinnoittelumallit. Tarjouspyyntöjen laatu parani merkittävästi, koska asiakkaat osasivat pyytää oikeaa asiaa. Myyntisykli lyheni, kun selittämiseen käytetty aika väheni.
Yritys toimi markkinassa, jossa palvelut näyttivät ulospäin samanlaisilta. Kilpailu keskittyi hintaan.
Positioinnissa löysimme vahvuuden, jota yksikään kilpailija ei voinut uskottavasti lunastaa.
Tuotteistimme tarjooman niin, että tämä vahvuus näkyi jokaisessa kontaktipisteessä. Kate parani, kun hintakeskustelu muuttui arvokeskusteluksi.
Teemme positioinnin ja tuotteistuksen samassa prosessissa, samalla tiimillä. Monessa yrityksessä nämä ostetaan eri paikoista: strategiakonsultti tekee positioinnin, mainos- tai bränditoimisto tuotteistuksen. Lopputulos on usein irrallinen.
Meillä positiointi perustuu aina dataan. Aloitamme asiakasymmärryksestä ja kilpailijakartoituksesta — joko hyödyntämällä olemassa olevaa tai rakentamalla sen strategiavaiheessa. Tämä ei ole mielipidepohjaista työtä.
Emme myöskään jätä teitä positiointilauseen ja tarjoomarakenteen kanssa yksin. Toteutamme myös seuraavat vaiheet: arvolupauksen, visuaalisen ilmeen, verkkosivuston ja markkinoinnin. Positiointi ja tuotteistus eivät jää strategiadokumentiksi, vaan ne näkyvät kaikessa tekemisessä.
Positiointi ja tuotteistus luovat perustan kaikelle seuraavalle kehitystyölle. Niiden pohjalta rakennetaan arvolupaus, pääviestit, visuaalinen ilme, verkkopalvelu ja markkinointi. Kun suunta päätetään ensin, myös myöhemmät ratkaisut tukevat samaa tavoitetta.
Aloitetaan kartoituskeskustelusta. Käydään läpi nykyinen tilanteenne, kilpailukenttänne ja se, mitä positioinnin ja tuotteistuksen pitäisi teidän kohdallanne ratkaista. Keskustelu ei sido mihinkään.
Teknisesti kyllä, mutta suosittelemme vahvasti tekemään molemmat. Tuotteistus ilman positiota tuottaa selkeän paketin, joka ei välttämättä erotu kilpailijoista. Positiointi kertoo, millä erotut. Tuotteistus tekee siitä ostettavan. Jos positiointi on jo tehty aiemmin ja se on ajantasainen, voimme keskittyä pelkästään tuotteistukseen.
Verkkosivusto muuttuu: palvelut esitetään selkeämmin ja ostettavammin. Myyntimateriaalit muuttuvat: tarjoukset ja esitykset noudattavat yhtenäistä rakennetta. Hinnoittelu voi muuttua: tuotteistettu palvelu on helpompi hinnoitella kiinteästi. Myynnin arki muuttuu: kun asiakas ymmärtää tarjooman, myyjä voi keskittyä asiakkaan tilanteeseen eikä palvelun selittämiseen.
Kyllä. Tutkimme markkinoilla vallitsevat hinnoittelumallit ja ehdotamme teidän positioon ja kohderyhmään sopivan mallin. Emme määritä yksittäisiä hintapisteitä, mutta rakennamme hinnoittelun logiikan ja rakenteen.
Selkeästi positioitu ja tuotteistettu brändi tekee ostamisesta helppoa — ja helppous ratkaisee, kun B2B-ostaja vertailee vaihtoehtoja rajallisella ajalla ja kasvavalla päätöksentekijöiden joukolla.
Simo sparraa kanssanne siitä, miten positiointi ja tuotteistus näkyisivät juuri teidän liiketoiminnassanne. Hänellä on kokemusta sekä B2B-palveluyritysten että kasvuyritysten positioinnista.
